Vendas Consultivas: o diferencial competitivo no B2B

Em empresas que atuam no formato B2B, as vendas consultivas se tornam uma estratégia fundamental para se diferenciar no mercado.

Primeiramente, tudo se inicia quando aparece uma oportunidade e será preciso customizar o atendimento ou até mesmo a proposta para atender determinado cliente. Porém, para isso é necessário ter um relacionamento com base em confiança. A partir daí, faça um levantamento e um estudo bem aprofundado sobre esse cliente.

Se você quer saber mais sobre vendas consultivas, selecionamos algumas dicas para que você possa usá-las como diferencial competitivo. Continue com a gente e boa leitura!

Dicas para realizar vendas consultivas no B2B

Vendas consultivas começam com networking

Sabemos que não podemos colocar nossos esforços somente em uma estratégia de venda para gerar oportunidades de negócio. Ou seja, criar uma boa rede de contatos neste momento é essencial. 

Muitos consultores conseguem construir relações de forma muito natural, entretanto não são todos os profissionais que possuem esse perfil. 

Por isso, uma boa dica para fazer networking é participar de eventos que você sabe que terão clientes com o perfil que você procura. Isto é, aproveite para fazer contatos e trocar cartões de visita.

Mesmo que você conheça alguém que não tenha o perfil de cliente ideal, saiba que ele pode te indicar outros clientes que possam se interessar pela sua empresa.

Explore o Outbound 

No caso da venda consultiva, o Outbound é focado na etapa básica de prospecção de cliente, que é ligar e tentar o contato. Porém, não se baseia somente nesta ação.

Para que seja possível realizar essa etapa do processo de vendas com sucesso, é preciso ter detalhadamente o perfil de cliente ideal . Pois, assim você consegue saber quais são as empresas que devem para trabalhar e quando é o momento ideal para abrir concorrência. 

Neste momento, há maiores chances de um contato positivo já que no início o vendedor não faz o approach com o objetivo de vender. Assim as chances de resistência por parte do cliente são bem menores. 

Conquiste autoridade e use o Inbound 

Hoje em dia o Inbound está bem difundido e já não é mais novidade no mercado. Agora utilizá-lo para a realização de vendas consultivas vai de acordo com o nível de autoridade ao adotar essa estratégia. Mas, o importante é realizar o Inbound com estrutura, sempre em busca do indicador de maior relevância digital da empresa.

O importante é aproveitar esse poder de conversão em massa do Inbound e educar seus leads. Aqui você garante um ticket médio maior, ou ao menos, aumenta suas chances de conversão.

Os leads que são educados com o tempo geralmente se tornam mais dispostos a investir em uma solução. Pois, o custo começa a ser visto como investimento. 

Utilize o valor como entrega

Adotando uma abordagem mais estratégica e consultiva, você deve ter como objetivo desenvolver um relacionamento e criar uma base de confiança.

Ao focar em entender as necessidades do lead e gerar valor para ele, é possível fazer com que ele veja seu produto ou serviço como a solução perfeita para o que precisa. 

Quando você conquista a confiança do cliente, você consegue outras oportunidades como referências, indicações e um excelente resultado em forma de Net Promoter Score (NPS).

Agora, se o consultor não conseguir alinhar as expectativas com o seu cliente e fechar um negócio em que ele não conseguirá entregar o esperado, não feche a venda. 

Ao perceber que não será possível entregar o que o cliente deseja, ele vai reconhecer o bom profissional que você é, e os clientes prezam por uma boa relação profissional.

O grande benefício das vendas consultivas é o valor como entrega. Dessa forma, o cliente vai saber notar esse valor ao longo da negociação, tornando-o muito mais tendencioso a fechar a conta.

Conclusão

Esperamos que ao longo do artigo você tenha percebido a importância das vendas consultivas como diferencial competitivo no B2B.

Muitas empresas já enxergaram no processo de venda consultiva as suas vantagens. Afinal, há uma melhor interação com o consumidor, e a oportunidade de gerar valor como entrega.

Confira também o nosso conteúdo sobre Roteiro de vendas: confira os motivos para implementar

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