Venda ativa x passiva: entenda as diferenças

Venda ativa e passiva possuem o foco em vendas, como próprio nome diz. Mas cada uma delas possui suas particularidades. 

Entender como elas funcionam e como podem ser utilizadas no modelo de negócio da sua empresa são imprescindíveis para escalar e alavancar as vendas de forma positiva e consistente. 

Se você quer entender melhor as diferenças entre venda ativa e passiva, continue acompanhando a leitura do artigo!

O que é Venda ativa?

Uma das características mais importantes da venda ativa, é o fato de ser um tipo de venda onde os profissionais que entram em contato diretamente com clientes. Ou seja, ao fazer uma visita para um cliente, por exemplo, uma empresa está realizando uma prospecção de forma ativa.

Porém, ao adotar essa estratégia de venda ativa, a empresa precisa somente de um bom time de vendedores. Afinal, não será preciso utilizar nenhum recurso de divulgação. 

Mas vale, considerar que ao realizar essas ações ativas, é muito importante avaliar o grau de interesse dos clientes. Sendo assim, evita-se o desperdício de tempo e investimento com pessoas que não estão interessadas na sua solução. 

Fazendo isso, a produtividade do time melhora e consequentemente refletirá nos resultados em vendas. 

Como a venda ativa funciona?

Como dito anteriormente, a convencional venda ativa é baseada no contato direto com um possível cliente, podendo ele ter demonstrado interesse ou não pela empresa.

Entretanto, ao não ter critérios e abordar qualquer pessoa, a área de vendas foca em pessoas que podem não ter intenção nenhuma de  compra.

Hoje em dia, com o auxílio das ações de marketing digital direcionadas especialmente na captação de leads, esse tipo de venda se torna mais eficaz. 

Isso é possível, pois existem plataformas e sistemas que permitem o acesso a dados que mostram quais pessoas têm mais perfil de potencial cliente.  

Com essas informações em mãos, que o time de vendas fazem o contato com essas pessoas e focam em sanar dúvidas, vencer as objeções de vendas e indecisões e apresentar seu produto ou serviço. 

Ao realizar esse tipo de venda ativa, é válido considerar aplicá-la juntamente com outras novas estratégias disponíveis.

Dessa maneira, as ações se tornam mais potentes, beneficiando a empresa e alavancando as vendas. 

Mas e a Venda Passiva?

Podemos dizer que a venda passiva está muito mais envolvido com as estratégias de marketing. Diferentemente da venda ativa, nessa situação, as ações são realizadas para que a pessoa conheça sua empresa e estando interessada, ela  chegará até você. 

Por isso, nesse tipo de técnica, é importante utilizar o inbound marketing para atrair os clientes que tenham perfil de compra compatível com a sua empresa.

Ao se interessar por uma marca, sem que um vendedor tenha te abordado, é sinal de que você chegou até ela através de algumas ações. Isto é, podem ter sido feitas acções de marketing de conteúdo (e-books, webinars, artigos,posts, etc). Ou até mesmo engajamento nas redes sociais da marca ou recebeu algum e-mail marketing que te chamou a atenção. 

Como fazer uma venda passiva?

Ao optar por essa técnica de venda passiva, é necessário realizar um planejamento consistente de marketing e colocá-lo em ação. Dessa maneira, vai conseguir atrair leads até a sua empresa. 

Uma ótima forma de se destacar e ganhar notoriedade é tornar-se referência sobre o segmento da empresa. Ou seja, criar e disponibilizar gratuitamente conteúdos relevantes que tirem dúvidas e informem os potenciais clientes é algo bastante valioso.

Outro ponto a considerar, é fazer o mapeamento do lead em questão desde o primeiro contato com a empresa. Aliás, acompanhar a evolução dele dentro do funil de vendas, faz com que você escolha as ações necessárias para ele chegar até o fim do ciclo e converter.

Ao definir métricas de vendas como o número de leads que entram na base, se eles estão qualificados e as vendas realizadas, é possível fazer uma análise mais criteriosa. Esse acompanhamento deve ser feito sempre, pois assim será mais fácil analisar o que está dando certo e se for o caso mudar as estratégias para alcançar o objetivo.

Tanto na venda ativa ou passiva, a gestão dos dados colhidos e a qualificação deles são fundamentais. 

No caso da venda ativa, ao compilar as informações e criar o hábito de analisá-las é possível acompanhar o ROI (retorno sobre o investimento), o CAC (custo de aquisição de clientes), além de outros indicadores que ajudam na administração  do negócio.

Qual a diferença entre venda ativa e venda passiva?

Resumidamente, na venda ativa quem vai até o possível cliente é o vendedor, ou seja, a empresa não espera o cliente vir até ela. 

Por ser associada somente às ações de telemarketing, a venda ativa muitas vezes é vista com maus olhos. Mas esse tipo de venda vai muito além disso, pois ela oferece muitas vantagens ao negócio. Uma delas, é que através da prospecção ativa é possível criar e manter um bom relacionamento com o cliente. 

No caso da estratégia de venda passiva, a prospecção ocorre sutilmente através de ações de atração.  Uma vez atraída, a pessoa interessada vai até a empresa.

Vale considerar que ao elaborar suas estratégias de vendas, ambas as técnicas, tanto ativa quanto passiva, podem ser trabalhadas em conjunto. Assim é possível potencializar os esforços e  aumentar as vendas. 

Por fim, é sempre importante criar um planejamento de marketing bem completo, capacitar o time de vendas e ter sempre foco no cliente.  Gostou do artigo? Se você se interessou pela tema e precisa de ajuda para alavancar seu negócio? Saiba que nós da Nerus, podemos te ajudar.  Clique Aqui e entre em contato com um de nossos especialistas.

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