Prospecção ágil: como ter um modelo eficiente

A prospecção ágil é uma forma mais assertiva de fazer a análise de novos leads e tentar qualificá-los para vender sua solução. Ou seja, um processo de prospecção bem elaborado é fundamental no processo de vendas.

Diante disso, implementar um modelo eficiente de prospecção ágil é a maneira de conquistar os resultados esperados de forma mais simples e rápida. 

Neste artigo, vamos falar sobre prospecção ágil e como ter um modelo capaz de otimizar os fluxos de trabalho e tornar o time mais produtivo. 

Como funciona um processo de prospecção de clientes?

O processo de prospecção de clientes tem como finalidade buscar potenciais clientes que se interessem pelo seu produto ou serviço. Entretanto, em um processo bem estruturado, os clientes acabam se tornando embaixadores da marca e divulgadores do seu negócio.

Ademais, um lead bem qualificado pode ser muito mais do que só um contato na sua base, isto é, ele tem potencial para ter um vínculo com a sua empresa. Nessa fase, a prospecção passa a ser adotada como estratégia de criação de relacionamento e não somente como um processo de contato. 

Como colocar em prática a prospecção ágil?

Para implementar o processo de prospecção ágil, é importante colocar em prática 4 etapas: planejamento, sprints, revisão e retrospectiva. Confira a seguir cada uma delas:

1. Planejamento

A metodologia de prospecção ágil tem como prioridade a rápida adaptação às mudanças antes de colocar um plano em prática, porém isso não quer dizer que o planejamento não seja a base de toda ação, da mesma forma que os modelos tradicionais. 

Nesta etapa, é fundamental determinar quais são as habilidades e competências essenciais para um vendedor em sua empresa. Para fazer isso, é preciso levar em consideração o tipo de negociação,o perfil do atual do time, o tipo de solução vendida, entre outros.

Tendo este planejamento torna-se mais fácil selecionar os representantes de vendas de acordo com os objetivos da empresa, permitindo mais agilidade na capacitação.

2. Sprints

Definidos como períodos de tempos, os sprints nada mais são do que prazos  fechados, que podem durar de uma até quatro semanas.  Contudo, quando há baixa complexidade no processo, é melhor optar por períodos mais curtos, para dar mais agilidade.

Geralmente, as fases dos sprints possuem escopo muito bem definido, com metas, ações, responsáveis e prazos para execução. 

Podem ser consideradas pequenas entregas dentro da prospecção, que permitem maior agilidade ao processo e ao cumprimento das fases, assim é possível  avaliá-las, tornando menos lento o processo. 

Além disso, os sprints podem fazer parte do onboarding de vendedores também. Neste caso, é só dividir as metas a serem alcançadas em pequenos projetos, mas, é preciso incluir as atividades diárias do vendedor e a capacitação necessária para que sejam executadas. Por exemplo, podem ser realizados os primeiros contatos, visitas comerciais, fechar as primeiras vendas, etc.

3. Revisão

A etapa de revisão deve acontecer a cada sprint de 7 a 15 dias, e os resultados são analisados de acordo com os KPIs e as métricas previamente definidas para cada período. 

Os gestores então analisam os objetivos que foram alcançados considerando os dados objetivos como os números, além dos fatores subjetivos como quais habilidades o vendedor têm mais facilidade, o que precisa ser melhorado, etc.

Assim, torna-se possível fazer correções rápidas que ajudarão os sprints seguintes a serem mais eficientes.

4. Análise e acompanhamento 

A última etapa do processo de prospecção ágil é fazer a análise do que foi feito, ou seja, uma retrospectiva. Nesse momento, é importante que os gestores tanto da área de vendas quanto de recursos humanos, entendam quais atividades foram bem executadas e quais precisam melhorar. Além disso, os sprints devem ser revisados para o onboarding de novos vendedores.

Essa análise deve ser feita em períodos maiores de tempo para que se possa compreender com mais detalhes todos os componentes de forma estruturada. 

Tenha em mente que o processo de prospecção ágil pode refletir em um time mais ágil também. 

Portanto, apostar em um modelo eficiente de prospecção ágil pode gerar melhores resultados e ser um investimento bastante vantajoso para o negócio.

Lembre-se que o processo de prospecção pode ser ágil e eficaz desde que a realização aconteça com comprometimento dos líderes e times envolvidos, planejamento, sprints, revisão e análise. Dessa forma, fica mais fácil alcançar os resultados esperados em vendas.  

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