Negociação em vendas: veja técnicas indispensáveis

Saber realizar uma boa negociação em vendas é o ponto chave para desenvolver um relacionamento com o potencial cliente e tentar garantir o fechamento de um negócio.

Negociar envolve ter muito conhecimento sobre a solução oferecida e entender bem sobre as necessidades e dores do prospect em questão. Portanto, exige habilidade e experiência do vendedor. 

A aplicação de técnicas de negociação pode auxiliar muito nesse processo. Decerto, elas sendo usadas de forma correta, podem agilizar a jornada e levar a um fechamento interessante para ambas as partes. 

Selecionamos algumas técnicas indispensáveis de negociação que são baseadas em experiências práticas. Com certeza, te ajudarão a garantir melhores resultados em vendas.

Conheças as técnicas indispensáveis de negociação em vendas

Troque experiências e informações

Uma das formas de deixar seu lead mais confiante é compartilhar alguma informação com ele. Sabemos que muitos são hesitantes em repassar qualquer tipo de dado porque acreditam que estarão mais vulneráveis. Mas, saiba que se abrir com a outra pessoa pode ajudar muito durante o processo.

Se o seu objetivo é fazer com ele confie em você, primeiramente você deve oferecer algo. Mas, claro que você não deve falar tudo sobre as condições do negócio. Informe algo básico, que o cliente em potencial vai gostar de saber e que não vai te prejudicar.

Inclusive você pode até contar alguma curiosidade pessoal, vivência, hobbies. Isso pode deixar a conversa mais amigável e estreitar o relacionamento.

Tenha uma postura confiante

A postura que você tem perante seu prospect é fundamental para o andamento da negociação. Assim, é muito importante que você confie no seu talento, experiência e demonstre confiança e tranquilidade. 

Evite passar para o cliente qualquer atitude desesperada, mesmo que aquela venda seja a mais importante. Pois, ao se mostrar vulnerável, a outra parte perde a segurança e a negociação pode desandar. 

Evite iniciar a negociação com o valor que você deseja

A negociação em vendas não deve começar pelo preço que você deseja obter, e evite também iniciar pelo valor mínimo aceitável.

Antes de tudo, defina uma margem entre o maior e o menor valor que você pode chegar e depois trabalhe dentro desse limite. A negociação vai ocorrer enquanto você tiver margem para debater com o cliente.

Ofereça a primeira oferta

Geralmente, quem oferece o primeiro preço, aumenta as chances de conseguir o valor desejado. Ao passo que o primeiro valor é dito, é em cima dele que a negociação vai ocorrer.

De fato, muitos vendedores têm receio de jogar o valor logo de início, com medo do preço estar fora do que o cliente espera. Mas, saiba que você deve confiar na sua solução. Ao oferecer com confiança, a outra parte vai sentir segurança também.

No entanto, se você for o primeiro a falar em preço, tenha cuidado para não lançar um valor muito baixo. Afinal, um primeiro valor muito baixo é pior do que um valor muito acima. 

Por mais que um valor menor possa ser mais atrativo, logo pode gerar desconfiança e o cliente começar a procurar defeitos para justificar o valor tão baixo. Quando vemos algo que tem o preço elevado, geralmente prestamos atenção nas características positivas, vemos valor agregado.

Contrapropostas deixam a negociação mais atrativa

Todas as partes envolvidas na negociação em vendas quer ter sensação de que fez um bom negócio. Por consequência, quando a negociação é resolvida de forma muito rápida, geralmente ela tende a ser vista com alguma desconfiança.  

Se a oferta inicial for muito boa, evite fechar de impulso, isto é, apresente uma contraproposta para ter certeza de que você conseguiu o melhor fechamento. Essa atitude com certeza vai deixar o cliente mais satisfeito também.

Sob o mesmo ponto de vista, o ideal é manter a tranquilidade e avançar aos poucos durante a negociação. Ao apressar as etapas, você pode perder alguma oportunidade interessante, além de deixar o cliente com a sensação de que saiu perdendo. 

Tenha em mente que o cliente deve sempre sair satisfeito após fechar uma negociação com você. Uma vez que a negociação em vendas só começa a dar certo quando o cliente aceita sua proposta. Nesse momento ele já escolheu seu produto ou serviço e agora só falta acertar os detalhes.

Não ache que o ciclo de vendas termina quando ele fecha negócio. Na verdade, o processo todo é finalizado depois das ações de pós-venda. 

Outra dica de ouro é: Venda primeiro e depois negocie. Visto que, depois que começou a negociar, esqueça a etapa de venda. Portanto aprenda a finalizar as etapas e não volte a elas depois de concluídas. 

Aprenda a analisar as antigas objeções 

Um dos momentos cruciais na negociação em vendas é a hora que o potencial cliente faz alguma objeção. Inegavelmente isso vai ocorrer em algum momento, e o vendedor deve estar preparado para contornar. 

Não encare essas objeções como como um fracasso na negociação. Pelo contrário, se o cliente te questiona ou têm dúvidas é porque ele está minimamente interessado na sua solução. 

Para que o vendedor fique atento, é interessante que ele analise e estude as objeções de situações passadas. Faça um levantamento do último período e veja quais as dúvidas e perguntas que mais aparecem. 

Faça um roteiro com respostas e argumentos para cada uma delas. Assim, você estará mais preparado para lidar com essas situações sem ser pego de surpresa.  

Conclusão

Agora que você aprendeu algumas técnicas indispensáveis para realizar negociação em vendas com mais assertividade, esperamos que coloque tudo em prática. 

Lembre-se que o foco deve ser sempre no cliente. Por isso, estude tudo sobre ele, inclusive as objeções passadas. 

Tenha sempre em mãos os valores negociáveis, os argumentos e trabalhe em cima das contra propostas. Por fim, procure entender suas necessidades, seus desafios a serem enfrentados e suas motivações. 

A prática leva à experiência, e quanto mais aplicar essas técnicas em seu dia a dia melhores resultados você alcançará!

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