Funil de Vendas: como estruturar para sua empresa

Funil de vendas é o caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até a compra de sua solução. Trata-se de uma excelente ferramenta para melhorar a performance e aumentar os resultados em vendas. 

Através desse modelo estratégico, o gerenciamento de vendas se torna mais organizado e facilita a visualização das informações para a tomada de decisão. 

Hoje vamos falar mais sobre o funil de vendas ou pipeline de vendas como também é conhecido e como estruturá-lo para a sua empresa. Vamos lá?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas envolve desde  o início do processo quando surge uma oportunidade de negócio e vai até a fase final onde há a conversão em venda. 

Podemos dizer que é uma ferramenta utilizada para ilustrar visualmente uma espécie de gráfico que ajuda o time comercial no acompanhamento do status de cada contato e interação comercial. 

Cada solução que sua empresa oferece têm seu próprio ciclo de vendas e seu próprio funil de vendas. Pois, cada produto/serviço exige um processo diferente que variam e fazem toda a diferença no momento de medir o sucesso das vendas. 

Conheça os estágios do funil de vendas

Um funil de vendas  é composto por algumas etapas, porém não existe uma quantidade exata porque cada modelo de negócio têm suas características distintas, então o funil deve ser elaborado de acordo com a necessidade de cada empresa. 

Os leads passam pelas etapas do funil de vendas mas é no início do funil que se concentra o maior número. Entretanto, quanto mais leads avançarem no funil e chegar até a última etapa, maiores as chances de fechamento.

O formato mais conhecido de funil de vendas é formado por três etapas: topo, meio e fundo. Vamos falar de cada uma delas a seguir:

1- Etapa Topo do funil

Nesse estágio inicial o prospect ainda está descobrindo o seu problema e entendendo qual sua necessidade.

2- Meio do funil

A etapa do meio de funil é quando a pessoa já percebeu que tem um problema e começa e buscar uma solução para resolver a questão.

3- Fundo do funil

Momento em que o lead começa a escolher fornecedor, pesquisa a concorrência e avalia produtos e/ou serviços que atendam suas expectativas.

Saiba como elaborar um funil de vendas 

A seguir vamos dar algumas dicas para você criar seu funil de vendas, mas vale lembrar que é um processo em que você pode personalizar, ou seja, você pode montar do seu jeito e de acordo com as demandas do negócio. 

Saiba como é a jornada do cliente

Estudar e conhecer a jornada do cliente é fundamental para o sucesso do processo. Afinal, é o caminho que o lead percorre desde o momento em que tem um problema até o momento em que decide comprar uma solução para resolver o problema. Por isso, é preciso compreender e mapear o caminho que o cliente percorre para criar as etapas do seu funil. 

A jornada do cliente permite que a empresa conheça de fato seu cliente, suas dores, desafios e  necessidades na hora de adquirir um produto/serviço. Além disso, permite descobrir qual o momento ideal para a compra, quem é o tomador de decisão, etc. 

Identifique o ciclo de vendas da solução oferecida

Conforme dito anteriormente, conhecendo a jornada do cliente fica mais fácil montar o ciclo de vendas da solução oferecida. Ademais, este ciclo de vendas nada mais é do que uma outra separação por etapas, e sua elaboração é feita a partir da perspectiva da empresa e não do cliente.

Em exemplo para o ciclo de vendas do produto seria: pedido de orçamento, visita técnica (se for o caso),  elaboração e envio de proposta, negociação e decisão de compra. Essa é uma forma simples que pode servir como modelo para criar as etapas do funil de vendas.

Determine os estágios do funil de vendas

Nesse momento você já consegue organizar as etapas do ciclo de vendas e já pode partir para a estruturação do seu funil de vendas. Não se esqueça que esse gráfico do funil deve ser de fácil leitura e suas fases devem ser mensuráveis, pois você vai usar essas informações para acompanhar os KPI’s (indicadores de desempenho) da área comercial. 

Provisione a duração de cada etapa do funil de vendas

Agora que você já definiu as etapas, é importante definir o tempo de duração de cada uma delas. Para fazer isso, você pode checar o histórico da área de vendas ou conversar com os vendedores para fazer essas estimativas. 

Monitorando os resultados do funil 

De nada adianta criar todo um processo estruturado e não monitorar sua evolução, certo? O acompanhamento deve ser feito regularmente e para isso faça o uso de uma planilha com todos os dados mais relevantes e depois gere um gráfico de funil. Já para empresas maiores, fazer esse monitoramento manualmente será praticamente impossível. Entretanto, é possível fazer uso de tecnologias em vendas que podem ajudar nesse processo. 

Conclusão

Conseguiu entender melhor o que é funil de vendas e como estrutura para a sua empresa? 

Saiba que este processo deve estar sempre acompanhado do ciclo de vendas para que você consiga identificar e a controlar melhor o que acontece em cada etapa. Ao adotar a criação do funil de vendas, você conseguirá potencializar a atração de leads e depois convertê-los em clientes.

Esperamos que esteja pronto para estruturar o seu funil de vendas e alavancar os seus negócios.

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