Funil de prospecção: por que é essencial no processo de vendas?

O funil de prospecção é estratégia valiosa para qualquer processo de vendas. É nessa ferramenta que sua equipe irá trabalhar os leads que chegam através do outbound. Cada estágio do funil é elaborado para uma abordagem que gere valor e interesse de compra no potencial cliente.

Para ajudar você e seu time de profissionais, contar com um funil de prospecção é fundamental. Por isso neste artigo, vamos falar tudo sobre funil de prospecção e por que ele é importante no processo de vendas. Boa Leitura!

Estágios do Funil de prospecção 

Veja a seguir cada etapa que compõe o funil de prospecção e os detalhes de cada uma delas:

Etapa 1 – Distribuição do lead

Primeiramente, ocorre o recebimento de Leads em potencial do LDR (Lead Development Representative). O responsável por essa etapa é o BDR (Business Development Representative) e é nesse momento que o lead entra no processo do BDR. Logo em seguida é realizada a entrega do lead para o(s) BDR(s).

Etapa 2 – Coldmail

Nesta etapa é realizado o contato com o cliente via e-mail para buscar as dores e entender as necessidades dele, ou seja, há o envio de e-mail para contato e a  tentativa de agendamento com a área de Vendas. Em seguida é feito o registro de atividade de e-mail e caso tiver o retorno no funil de prospecção, deve arrastar para a etapa Qualificar (MQL)

Etapa 3 – Ligação

Aqui na fase 3 é feito o contato via telefone, caso não obtenha a resposta por e-mail. Após a ligação, é importante tentar agendar a visita e fazer o registro da atividade de ligação.

Etapa 4 – E-mail

Aqui ocorre o contato com o cliente via e-mail para entender os desafios e as dores. Primeiro é feito o envio de email para contato e logo em seguida, é importante não esquecer de registrar a atividade de email. Em caso de retorno, arraste para a etapa Qualificar (MQL).

Veja as outras etapas do Funil de Prospecção

Etapa 5 – 4ª Conexão/ Ligação

Neste estágio é feito outro contato telefônico e caso não responda o email no funil de prospecção. Então primeiro é feita a ligação, logo depois o agendamento com o setor de Vendas e o registro da da ligação. Aqui a cadência de Funil é de 5 dias.

Etapa 6 – E-mail

Novamente aqui é feito outro contato com cliente através de envio de email para saber seus interesses e problemas. As atividades aqui são: envio de email para contato , registro de atividade de email. Caso tenha retorno do contato, encaminhar para a Qualificação.

Etapa 7 – Break up – Despedida 

Chegou o momento do envio do e-mail de despedida para o cliente, para mostrar que os contatos estão sendo finalizados. Aqui se o potencial cliente não responder, é importante colocar no CRM como Perdido na Oportunidade.

Etapa 8 – Qualificação (MQL)

Aqui nesta etapa é feito o contato para qualificar o cliente, isto é, ocorre a ligação para qualificar o lead e encaminhar para agendamento. Fazendo a qualificação, enviar para Oportunidade para etapa Agendar (SQL).

Etapa 9 – Agendar (SQL)

A última etapa do funil é composta de envio de email, ligação para confirmar o agendamento do cliente. Ao confirmar agendamento, colocar no CRM como Ganho.

Vantagens do funil de prospecção 

Veja porque é essencial ter um funil de prospecção no processo de vendas:

Abordagem inicial

Sem dúvidas, a abordagem inicial é uma atividade imprescindível do BDR. Além disso, esse primeiro contato é feito para um lead que ainda não conhece a empresa e nunca teve contato com ela.

Geração de leads

É importante saber que a principal função do BDR é gerar leads. Geralmente esse profissional elabora suas próprias listas de contato, sempre levando em consideração a descrição de perfil do cliente ideal da empresa previamente definido.

Pesquisa para potenciais leads 

Outra atividade importante feita pelo responsável pelo funil de prospecção é a pesquisa para montar sua carteira de leads. Entretanto, para que a prospecção seja feita de forma eficiente, é essencial ter sido feita através de bases reais e completas.

Qualificação dos leads

Outra vantagem muito importante do funil de prospecção é a qualificação de leads. O responsável faz a qualificação de leads vindos do outbound, baseado na lista que ele mesmo criou.

Ademais, esse processo de qualificação será diferente. Por isso, é fundamental ter um funil de pré-vendas para o SDR e um funil de prospecção para o BDR, assim os processos não se misturam e não geram confusão.

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