Prospecção de Clientes: saiba sobre o assunto

A prospecção de clientes é uma etapa básica no que diz respeito a um processo de vendas. Porém, muita gente ainda tem dúvida de como fazer de forma mais assertiva. 

Há muitas formas de se prospectar de maneira eficiente. Mas, tentar conquistar os clientes corretos é a premissa básica para começar a alcançar resultados positivos. 

Vale dizer que muitos outros fatores contribuem na hora da prospecção de clientes. Entre elas estão a forma como o profissional de vendas conduz o processo de vendas, mercado de atuação e o modelo de negócio da empresa.

Portanto, para te ajudar a entender melhor como funciona a prospecção de clientes afundo e como melhorar a performance através dela, separamos algumas dicas sobre o assunto. Confira!

Prospecção de clientes x Eficiência

Muita acham que a prospectar clientes é algo simples. Basta pegar vários contatos e sair ligando para todo mundo sem qualquer estratégia e planejamento. Porém, não é assim que funciona. Para que a prospeção tenha eficiência é preciso seguir alguns passos.

Primeiramente, é importante definir quem é a sua persona e quem é o seu público alvo. Esse passo é fundamental para você saber que pode ser cliente com potencial de compra da sua solução. são os seus clientes em potencial. Lembre-se que é impossível vender para todo mundo, portanto você precisa ter clareza para quem você quer vender. 

O passo a seguir é ter uma base de leads organizada para que o time para entrar em contato. Ou seja, essa lista que você vai tirar da base deve ter informações como nome, telefone, cargo, cidade, o histórico de interação e relação dele com a sua empresa, etc.

Assim sendo, priorize os leads por ordem de entrada na base e por potencial de compra. Além disso, evite que esse lead espere muito por um contato, pois quanto mais o tempo passa maiores são as chances de ele esquecer a sua empresa. demore muito para receber uma ligação, para que ainda esteja com as informações sobre a sua empresa frescas na memória.

Como eu posso fazer a prospecção de clientes? 

Existem algumas formas de prospectar clientes. Porém, antes de escolher qual uma delas, é importante definir o objetivo que se quer alcançar, pois de que adianta escolher o caminho a percorrer e não definir o destino. 

Definido o objetivo, é hora de escolher a estratégia para alcançá-lo. Veja algumas formas de conseguir prospectar clientes:

Inbound

Vamos começar falando do queridinho do momento que é o Inbound Marketing. Conhecido também como marketing de atração, esta estratégia desenvolve conteúdos e ações que atraiam pessoas e empresas interessadas genuinamente na sua oferta.  

Esta oferta pode ser divulgada em vários canais, como por exemplo: landings pages, posts para blog, ebooks, webinars, etc.

Em seguida, após capturar os leads interessados, o time de vendas recebe essa lista, e de acordo com critérios já definidos decidem quais destes serão prospectados.

Trata-se de uma estratégia que exige menos investimento do que o Outbound Marketing.Vamos falar dele logo a seguir. 

Outbound

Outra forma de prospectar clientes é através do Outbound. Este modelo de prospecção é o mais conhecido e ainda muito utilizado.  

No entanto, nesse formato o contato com o prospect é feito ativamente geralmente através de ligações, visitas, etc.  Ou seja, o vendedor vai atrás do lead. 

Por se tratar de uma estratégia bem ativa, o grande ponto positivo é que torna-se uma maneira eficaz de alcançar interessados que não chegariam até a sua empresa de outra forma. Entretanto, diferente do Inbound,o Outbound torna-se mais difícil de ser escalável, já que depende do desempenho do time de vendas para entrar em contato com muitos leads. 

O Outbound pode ser realizado através de ações de telemarketing, participação em feiras e eventos, anúncios em tv, rádio, etc.

Indicação

O uso de indicação para a prospecção de clientes ainda funciona muito na área comercial. Uma vez que uma pessoa ou empresa goste do seu produto ou serviço, as chances de ela indicar você para os outros é bem grande. 

Nesse sentido, para ter sucesso nessa estratégia é ter clientes fiéis e felizes. Mas, não vale apenas ficar esperando que as indicações apareçam. 

Realizar ações de incentivo para quem realiza indicações pode gerar efeitos positivos e trazer leads valiosos para o funil de vendas. Oferecer descontos, brindes e outras premiações são algumas das formas de incentivar uma indicação.

Parceiros

Você já pensou em incluir seus parceiros de negócio em uma estratégia de prospecção de clientes? Pois , essa é uma forma que vem sendo bastante utilizada por muitas empresas, porque o custo de aquisição de cliente é menor.

Outro ponto positivo desta forma de prospectar é que se gera mais valor agregado, pois o parceiro além de vender a sua solução, ele adiciona uma oferta que gera muito mais benefício para o cliente.

Um exemplo deste tipo de parceria é médicos que se associam a nutricionistas, buffets que fazem parceria com assessora de casamentos, etc. 

Considerações finais para a prospecção de clientes

O bom de conhecer várias formas para a prospecção de clientes é que torna-se possível mesclar inúmeras estratégias de aquisição.

Ao optar por várias formas de prospecção de clientes para alcançar determinado objetivo, é possível, realizar ações pontuais como uma grade de anúncios em meios de comunicação tradicionais e ao mesmo tempo trabalhar a captação escalável de leads através de um pop-up no site e e-mail marketing, por exemplo. E também, desenvolver programas de indicação e novos canais para parcerias. 

Aos poucos é possível se familiarizar com cada formato e ir adequando as ações de acordo com os resultados obtidos. Por isso, o planejamento deve ser flexível, pois ao longo do caminho pode ser necessários recalcular algumas rotas e fazer correções nas estratégias iniciais.

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