Como ter sucesso usando pré-vendas?

Investir na implantação da área de pré-vendas é a forma mais indicada para os negócios que têm como objetivo ter um rápido retorno sobre o que foi investido. Além do mais, é possível aumentar as conversões de forma significativa.

Quem atua como pré-vendedores realiza a qualificação dos leads. Isso faz com que se tenha mais organização e controle de quem entra no funil de vendas. Outra vantagem de apostar em SDR (Sales Development Representative) é poder definir critérios para escolher quem seguirá para a próxima etapa. 

Se a sua empresa já possui um time de pré-vendas, então você deve saber que ao alinhar os processos, consequentemente você diminui o Custo de Aquisição por Cliente e assim alavancar os negócios. 

Para saber como ter sucesso usando pré-vendas, continue a leitura deste artigo! Separamos algumas dicas para melhorar a performance dos pré-vendedores e alcançar bons resultados.

O time de pré-vendas tem que estar preparado antes de fazer contato

Primeiramente, é importante que os pré-vendedores tenham em mente que antes de realizar a ligação com a lead é necessário estar preparado. Isto é, ter a postura de trabalho ideal do início ao fim do contato. 

Estar motivado e confiante logo no começo da ligação, é fundamental para que o profissional de pré-venda ganhe segurança no pitch.

Os pré-vendedores que conseguem manter esse tipo de conduta, mostram ao lead que realmente querem conhecê-lo  melhor e ajudar a encontrar a solução para o seu problema. Se atentar ao tom de voz e a cadência da conversa faz com que o lead escute o pré-vendedor com mais atenção. 

Como o time de pré-vendas é o primeiro contato que o lead tem com a empresa, é imprescindível que esta postura seja sempre mantida e seja coerente com os valores da organização. O profissional também faz parte da imagem da empresa e por isso deve sempre primar por um atendimento cordial e manter controle da ligação.

Tenha em mente a importância do roteiro de vendas

Ter um roteiro é muito importante para saber como conduzir a conversa. Mas, o ideal é que os pré-vendedores estudem esse roteiro com antecedência e não deixem para ler na hora da ligação. A ideia é que este roteiro deixe a abordagem mais natural e o pré-vendedor deve ser capaz de incluir as perguntas ao longo da conversa de forma agradável. 

Os pré-vendedores SDR devem saber bem sobre o roteiro e também estudar a empresa do lead, no caso de negócios B2B. Dessa forma, eles terão mais segurança para conduzir a conversa de forma mais  natural.

Saiba conduzir o contato com os gatekeepers

Normalmente, a pessoa responsável pelas tomadas de decisões da empresa é extremamente ocupada e por isso possuem pessoas que trabalham para assistí-la. É o caso dos assistentes, secretárias, que administram a agenda e os contatos desse gestor. 

Na área de pré-vendas, estes profissionais chaves são conhecidos como gatekeepers. Traduzindo para o português, o termo significa “guardiões dos portões”. Estes profissionais são chamados dessa forma pois separam os pré-vendedores SDR do tomador de decisão. Mas, é interessante que você os veja como aliados e não como inimigos, afinal, criar e manter um bom contato com eles pode ser bastante vantajoso. 

No entanto, é necessário convencer o gatekeeper de que a ligação do pré-vendedor é importante e que pode ajudar a entregar uma solução de acordo com as necessidades da empresa.

Os profissionais da área de pré-vendas devem colocar seus esforços na geração de rapport com esses gatekeepers. Pois, talvez o SDR precise entrar em contato várias vezes e ao estreitar essa relação fica mais fácil chegar ao tomador de decisão. 

O que o pré-vendas tem que fazer quando se deparar com um lead despreparado

O cenário ideal seria ter todos os leads receptivos para que a área de pré-vendas aplique os filtros necessários. Todavia, sabemos que nem sempre o lead está disponível para ouvir.

Quando surgir um lead com muitas objeções, faça uma pausa e tente entender quais são as reais dúvidas dele e racionalize seus argumentos. Por isso, é fundamental conhecer os gatilhos mentais e saber usá-los na hora certa.

Se mesmo aplicando os gatilhos, o lead continuar dificultando a abordagem, mude a estratégia. Peça para ele te dizer qual é o melhor endereço de e-mail e envie todas as informações conversadas por escrito. Já deixei agendado um horário para entrar em contato em breve. 

Tenha em mente que o pré-vendedor é quem conduz a ligação e por isso deve insistir sutilmente e não perder a oportunidade de manter o contato direto.  

Uma outra situação que pode pegar o SDR de surpresa é o lead que não está qualificado mas que quer comprar seu produto ou serviço. Nesse caso, o mais adequado é atender com atenção e explicar de forma educada e clara a razão pela qual ele não está preparado para adquirir a solução. O lead tem que  entender que aquele não é o melhor momento para ele fechar o negócio. Ao fazer isso, o pré-vendedor torna a abordagem mais honesta e ganha a confiança do lead. Assim, ele vai saber que o intuito da empresa não é vender a todo custo e sim deixar o cliente satisfeito.  

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