Como converter prospects em clientes

Depois da etapa de captação, muitos se perguntam como converter prospects em clientes. Entretanto, esse questionamento é muito comum para quem passou da primeira fase e passa a adotar as estratégias de inbound marketing. Por exemplo, como desenvolvimento de landing pages, conteúdos educativos e por isso conquistou uma boa base de leads.

Para você que quer saber como converter prospects em clientes e não sabe por onde começar, continue lendo este artigo. Selecionamos dicas importantes que vão te ajudar a criar oportunidades e concluir a venda com os contatos que você conseguiu. 

Qual a importância de converter prospects em clientes?

Os prospects ou leads como também são conhecidos, devem ser levados a sério e precisam ter papel fundamental nas vendas e nos resultados da empresa. Por isso, é importante que eles não recebam tratamento apenas como números e métricas. 

Tratar seus prospects apenas como contatos em uma base de e-mails com certeza é um equívoco e você estará perdendo grandes chances de negócios. 

Em virtude deles serem muito mais do que somente contatos, é fundamental saber tratá-los. Afinal, cada prospect que preencheu a landing page da sua página ou respondeu seu e-mail, está demonstrando interesse na sua solução ou tem uma necessidade que precisa atender.

Muitas vezes o seu produto ou serviço não é compatível com essa necessidade, mas é importante analisar. Pois, em uma jornada de compra comum, esses prospects estão somente no início.

Uma vez que você deixa seus leads atravessarem por esse ciclo sozinhos, sem auxílio, provavelmente irá elevar o tempo do pipeline de vendas. Porém, saiba que é importante acelerar essa jornada.

Saiba como converter prospects em clientes

Educar seus prospects sobre seu segmento, suas soluções e sobre sua empresa é a maneira mais assertiva de ter mais rapidez em um ciclo de venda específico.

Um prospect só se torna cliente quando ele entende que o que você tem a oferecer faz sentido para ele. Ou seja, para fechar negócios de forma rápida é importante munir seu lead com informações relevantes e valiosas. Isto fará com que ele passe rapidamente para a próxima etapa.

Mas como você deve fazer isso? Vamos te contar! Logo a seguir. 

O papel do marketing e vendas na conversão de leads 

Geralmente as empresas estão separadas por algumas fases, onde o setor de marketing e vendas possuem atuação fundamental. 

Mesmo estando na era digital, muitas empresas ainda possuem pouca atuação na internet. Seja com um site simples com poucas informações ou às vezes até possui perfil em alguma rede social porém com poucas publicações e sem grandes retornos.

Nessas situações, onde a atuação digital é mínima, o time de vendas procura trabalhar com contatos que eles mesmos buscam. Nesse caso, as cold calls são bem comuns e os vendedores passam por todo o ciclo de vendas junto com o prospect, dedicando muito tempo e gerando mais gastos.

Faça uso do Marketing Digital 

Em seguida, na próxima etapa, o importante é se preocupar com a gestão eficiente de Marketing Digital.

Nesse momento, é necessário manter um blog com artigos interessantes sobre o segmento e a área de atuação da empresa.  Além disso, contam com estratégias para captação de leads e atuação forte em mídias sociais.

Se a equipe de vendas trabalhar apenas os prospects que estão na última etapa do processo de compra, a abordagem será mais eficaz. Entretanto, o volume de leads pode ser insatisfatório para o pipeline.

Nessa etapa, o mais indicado é que a área comercial utilize o tempo que sobra para atender os demais prospects que atendam ao perfil de público-alvo, mesmo estando no início ou no meio do ciclo.

Caso sua empresa não foque seus esforços também para dar atenção a esses leads e também não tentar acelerar a conversão deles, não vai poder reclamar depois dizendo que o volume de vendas está inferior ao esperado ou que a geração de prospects não é eficaz.

Faça automação dos seus processos de conversão

Fazendo tudo certo até aqui, chegou o momento de passar para o próximo nível. O objetivo dessa fase é atuar individualmente e ao mesmo tempo de forma automatizada, o encaminhamento de um lead. Isto é, desde as primeiras etapas de interesse até o estágio mais próximo da decisão final de compra.

Chegou a hora de investir na automação para nutrir seus prospects. A estratégia é preparar uma campanha de emails que já estão previamente agendadas para disparo por uma plataforma de marketing que envia de tempos em tempos os materiais e conteúdos de acordo com cada estágio da jornada do cliente.

Assim, é possível aumentar as chances de negócios da na última fase. Isto vai possibilitar que o time de vendas foque nos leads em que a chance de fechar a venda é maior. Portanto, o foco deve ser naqueles prospects que já demonstraram grande interesse pela sua solução.

A importância de um SLA 

Uma dica importante para ter sucesso no processo de conversão de prospects é garantir que os times de vendas e marketing estejam alinhados, visto que trabalhando em conjunto fica mais fácil alcançar melhores resultados.

Para assegurar essa comunicação assertiva entre as áreas, é importante fazer o uso de um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço, em português). Em suma, trata-se de documento que define as responsabilidades que cada time deve ao outro. Mas, para determinar um bom SLA, é necessário cumprir algumas etapas: 

1 – MQL

O MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo marketing), nada mais é que um prospect que faz parte do perfil de cliente ideal da sua empresa. Sobretudo , não importa a etapa do processo de compra em que ele se encontra.

No documento é fundamental determinar as características essenciais que tornam o lead um contato qualificado. Por exemplo: Idade; sexo, localização geográfica, mercado de atuação da empresa, etc.

2 – SAL

Já o SAL (Sales Accepted Lead ou Lead Aceito por Vendas), é um prospect que recebeu análise e está no final do funil.

Geralmente quem realiza esse trabalho é o SDR (Sales Development Representative), do time de pré-vendas. Com a finalidade de garantir que o lead tenha o perfil e potencial de compra compatível com o seu produto ou serviço, esse profissional analisa o histórico do Lead.

Ao realizar esse trabalho, é possível garantir que somente os leads com mais tendência a comprar naquele momento recebam alguma abordagem.

3 – Defina metas de entrega

A próxima etapa é determinar quanto de cada perfil de prospect o marketing vai enviar ao time de vendas por período.

Definidas as metas, é importante agora em como colocar a estratégia em prática. Para que o SLA funcione bem é essencial que a comunicação entre as áreas seja assertiva. Ou seja, o relacionamento com um prospect que deixa de ser atividade de um time e passa a ser do outro devem informar de forma clara.

Considerações finais

Saiba que a equipe da área de vendas deve ter padrões na abordagem de um lead e que vendedores com táticas agressivas podem colocar todo o trabalho que o setor de Marketing teve para atrair e converter os prospects.

Entenda que a forma como você se aproxima de um lead é diferente. Aquele que chegou até a sua empresa através de um conteúdo rico deve receber uma abordagem diferente de um Lead que você conquistou através do seu produto ou serviço.

Por fim, criar estratégias para atrair bons leads, educá-lo com bons materiais  e saber entrar em contato com ele no momento certo é a chave do sucesso. Converter prospects em clientes exige tempo e dedicação, mas com prática é possível criar um processo eficiente.

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