Ciclo de vendas: o que é e como reduzir

O ciclo de vendas é um processo que exige muita atenção e dedicação quando o assunto é modelo de negócios B2B. Afinal, este tipo de venda muitas vezes pode ser bastante complexa, e pode estender o ciclo. Nesses casos, é necessário buscar soluções para agilizar o processo comercial.

A questão é que atrair prospects qualificados não é tão simples. Por isso, muitas empresas B2B começam a ter sérios problemas com ciclos de vendas demorados, que acabam aumentando o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Neste artigo, mostraremos o que é ciclo de vendas e como reduzi-lo, melhorando a performance e produtividade da sua empresa. Boa leitura!

O que é ciclo de vendas?

Trata-se do período composto por etapas, que leva um lead a se tornar cliente, ou seja, é tempo médio entre o primeiro contato com o prospect até o pós-venda.

Geralmente a duração do ciclo depende do tipo de venda, da persona, do segmento, do mercado, entre outras variáveis que devem ser consideradas na tomada de decisão. 

Qual a importância de reduzir o ciclo de vendas?

Veja os motivos mais importantes para ir em busca da redução do ciclo de vendas:

Deixar o time de vendas mais motivado 

Ao reduzir o tempo do ciclo de vendas, o representante de vendas torna-se mais produtivo pois consegue se dedicar a mais oportunidades de vendas– o que, consequentemente, eleva as chances de fechar uma nova venda.

Essa agilidade e ganho de tempo deixa o time de vendas mais motivado, pois dessa forma os vendedores passam a ver os resultados do seu trabalho de forma mais clara e objetiva.

Para tornar a empresa ainda mais rentável 

Um dos fatores de sucesso de uma empresa é fazer com que os investimentos gerem retorno rápido. Pois isso, a famosa frase “Tempo é dinheiro”, faz muito sentido quando se fala em vendas. 

Portanto, reduzir o tempo do ciclo de vendas é fundamental, já que quanto mais tempo o lead ficar dentro do funil e não avançar, maior será o investimento em tempo do time, negociação, visitas, etc. Assim, todos esses custos fazem parte do CAC e afetará diretamente a rentabilidade da sua empresa.

Deixar a empresa mais competitiva

A concorrência hoje em dia é muito acirrada para qualquer mercado. Tenha em mente que seu lead sempre estará em contato com a sua empresa e com seus concorrentes ao mesmo tempo. Logo, sai na frente a empresa que aplica  estratégias onde o foco é o valor agregado da solução, dessa maneira, fica mais fácil conquistar a confiança do lead e, assim, agilizar a decisão de compra e reduzir o ciclo.

Mas afinal, como reduzir o ciclo de vendas?

Foque na qualificação de Leads

A qualificação de leads é a chave do sucesso da área comercial. Quanto maior o número de leads qualificados for enviado para a abordagem comercial, maiores as oportunidades de fechar negócios e menor será o tempo investido em prospects que não se tornarão clientes naquele momento.

A atuação da área de pré-vendas nesta fase do processo é muito importante, pois eles podem ajudar a filtrar melhor os leads. 

Não descarte os leads que ainda não estão prontos

Nem todo lead vai se tornar cliente rapidamente, mas saiba que quem mostra interesse por uma empresa, pode vir a se interessar a comprar em algum momento.

Por isso, os leads não qualificados não devem ser eliminados da base, pois houve custo para atraí-los e descartá-los pode ser um grande desperdício. 

Antes de fazer qualquer exclusão, procure definir critérios claros para selecionar os que realmente nunca terão fit com a sua empresa mas que consiga salvar os que ainda podem ser uma oportunidade de negócio. 

Faça uso de uma boa ferramenta de gestão 

Pode contar com ferramentas que ajudem na realização das atividades é fundamental em qualquer negócio. Na área de vendas não é diferente, por isso o uso de uma plataforma como o CRM pode ajudar muito na redução do ciclo de vendas. 

Ele permite que você faça ligações sem precisar abrir outra aba, reduzindo o para entrar em contato com os leads e também agrupa todos os dados no mesmo dashboard, facilitando o acompanhamento dos resultados. Além disso, é possível monitorar o ciclo de vendas e ter acesso a informações confiáveis durante o processo e acompanhar a evolução das negociações.

Conclusão 

Podemos concluir que, o tempo do ciclo de vendas está diretamente ligado ao desempenho e à assertividade do time de vendas.

Ao reduzir o ciclo de venda, torna-se mais fácil aumentar as oportunidades de fechar negócio, diminuir o tempo do retorno do investimento, além de minimizar os custos.  Portanto, é muito vantajoso ter um olhar atento ao ciclo de vendas no modelo B2B.

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