SDR: o que é e o que faz

O SDR (Sales Development Representative), é um profissional de pré-venda, ou seja, ele é responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. Essa atividade é fundamental para ocorram os próximos passos do ciclo de vendas, fazendo com que sejam geradas mais conversões.

A performance na área comercial é essencial para o crescimento dos resultados. Por isso, gerar mais leads qualificados, a fim de melhorar as taxas de conversão forçou ainda mais a atenção na fase da pré-venda. E, consequentemente destacou o trabalho do SDR.

Se você quer saber mais sobre o SDR, continue lendo este artigo! Vamos abordar mais sobre as atividades deste profissional e qual sua importância para uma operação de vendas tenha sucesso.

Qual é a função do SDR?

De acordo com o planejamento e estratégia da empresa, o SDR avalia se aquele contato possui o perfil adequado que possa ser considerado um potencial cliente da sua empresa. O objetivo da função verificar a possibilidade real de obter uma venda.

A entrada de novos leads na base ocorre diariamente e o volume pode ser bem grande. Mas isso depende das ações de Inbound Marketing adotadas e das ferramentas de captação utilizadas. 

Sendo assim, é importante têm uma pessoa focada em apenas qualificar esses leads para que estejam prontos para a próxima etapa do processo de vendas.

O papel do SDR é dar o suporte prévio para a área comercial. Já que o time de vendas têm a função específica de apresentar a solução e depois negociar as condições com as pessoas que demonstram interesse no produto ou serviço oferecido.

Dicas de como ser um bom SDR

1- Procure ser disciplinado e organizado

Para que o SDR consiga manter sua rotina de forma eficiente é preciso ser muito disciplinado. Afinal, ele trabalha sob pressão, tendo em vista que ele é o primeiro a entrar em contato com o cliente em potencial, e isso requer muita responsabilidade.

Para que o SDR cumpra todas as suas tarefas, é preciso ser bastante organizado. 

Pesquisar sobre o lead antes do contato, manter um fluxo ativo e constante de follow ups, criar scripts de prospecção, ordenar e estruturar as ferramentas de vendas, são algumas das tarefas que são de responsabilidade do SDR.

Definir de forma clara o objetivo das suas atividades, ajuda o Sales Development Representative a acompanhar seus indicadores.

2- Estude sobre as técnicas necessárias para a função

As técnicas mais essenciais para que o SDR conquiste bons resultados é a de qualificação de leads e de prospecção. Saber esses procedimentos é imprescindível para que um SDR consiga desenvolver suas funções.

Estudar o SPIN Selling e gravar as suas calls, por exemplo, permite que seja possível o próprio SDR se autoavaliar, buscando corrigir os pontos negativos e destacar o que há de melhor na sua abordagem.

3- Domine sobre a solução e acredite no que você oferece

Como o SDR é o primeiro contato da empresa com o lead, é preciso que seja feito de forma assertiva e consistente. Contudo, é através dele que o prospect vai conhecer a empresa e a solução que ela oferece.

Aliás, se esse primeiro contato não for feito da forma mais adequada, como o lead vai acreditar que o que você oferece vai atender as necessidades dele? 

4- Mantenha-se alinhado com os outros membros do time

Como já foi dito, a função do SDR é qualificar o lead de maneira que ele tenha as características necessárias para passar para a próxima etapa. 

Se por um acaso, o SDR gera um lead com fit não adequado e passa para o próximo membro do time, haverá uma grande falha no processo.

A venda só é fechada se houver um trabalho em equipe alinhado, por isso cada pessoa e cada etapa do processo de vendas é importante para conquistar bons resultados. 

Portanto, manter-se alinhado com a equipe e conhecer bem o perfil de cliente ideal evita perda de tempo e retrabalho, além de melhorar a performance do time de vendas como um todo.

Outra questão que deve ser feita com muita atenção é repassar o lead para a próxima etapa de forma atenciosa. Apresente o lead ao membro do time que cuidará dele na fase seguinte e alinhe as expectativas para que o processo continue de forma positiva.

5- Realize um contato consultivo

A finalidade principal do SDR é conhecer o lead de forma aprofundada para qualificá-lo e identificar se ele possui ou não o perfil ideal para a solução que será oferecida. 

Assim sendo, o objetivo do SDR não é vender e sim prestar um atendimento consultivo.

Qual a importância do SDR para a empresa?

O SDR tem papel determinante no ciclo de vendas de qualquer negócio. Veja a seguir algumas das vantagens em ter um profissional como esse no time de vendas.

Captar novas oportunidades

No momento de captar novos leads, o SDR é o profissional adequado para analisar e destacar quando surge uma oportunidade concreta. 

Portanto, sua função é indispensável no momento de gerar novas condições de conversão, entregando contatos bons ao representante de vendas.

Diminuição da taxa de churn 

O churn é uma métrica que mostra o quanto a empresa perdeu de receita ou clientes. Porém, o SDR pode auxiliar a reduzir essa taxa. 

Parte importante dos seus esforços é de ser rigoroso no filtro de qualificação dos leads. Quanto mais assertivo for, maiores as chances de fechar negócio com quem está tendencioso a ser cliente por mais tempo. 

Trabalho de inteligência na definição de cliente ideal

Pequenas empresas e startups, por exemplo, precisam muito mais dos SDRs no que diz respeito à definição estratégica do um cliente ideal para a companhia. 

O papel do profissional, nesses casos, é definir um perfil com as características dos leads que mais aparecem, e que são definidos como qualificados.

Consequentemente, os modelos e as formas de abordagem podem melhorar, o que resultará em mais conversões.

Conclusão

Em síntese, concluímos que o SDR possui extrema importância no processo de vendas como um todo.

Este profissional impacta até no funil de vendas, já que a qualificação implica na educação do lead dependendo das dores que ele possui.

Mas cada empresa deve avaliar se um SDR será necessário para o seu perfil de negócio. 

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