Você sabe como está o seu funil de vendas?

Saiba como monitorar e analisar os indicadores de vendas

Se você está acostumado a medir o sucesso das vendas de sua empresa, provavelmente você analisa poucas métricas como o comportamento dos seus vendedores, ticket médio, número de novos clientes e a receita. Saiba que analisar os indicadores no funil de vendas de forma detalhada faz toda a diferença no alcance de bons resultados.

Na maioria dos casos, a gestão verifica somente o comportamento da pessoas, ou para número final. São poucas às vezes que olham além desses dados como indicadores e KPIs.

O funil de vendas é uma forma de visualizar a jornada de seus clientes, que começa no momento em que eles têm o primeiro contato com sua marca e seguem até a realização da compra. E ao analisá-lo podemos ver o perfil das vendas, definir os próximos passos, além de corrigir possíveis falhas que surjam ao longo do processo de vendas da sua empresa. Isso tudo só se torna possível com a análise dos indicadores que devem ser  definidos no planejamento.

Pelo fato dos indicadores serem uma ferramenta muito importante na área de vendas, é que vamos falar sobre eles neste post.

Primeiro de tudo vamos falar mais sobre o funil de vendas. Conhecido também como pipeline de vendas, podemos dizer que através dele é possível acompanhar a interação do prospect em questão e assim tomar decisões baseadas no interesse dele com seu produto ou serviço.

Saiba mais em Pipeline de Vendas: Veja as principais etapas

Sabemos que o papel do funil de vendas é auxiliar o time a não se perder durante o processo de vendas e portanto colocar os esforços necessários e devidos em cada etapa do ciclo fazendo com que o cliente chegue até a fase final do funil.

Porém em cada uma dessas etapas, é necessário definir os indicadores de vendas mais apropriados.

Os indicadores necessários para o funil de vendas

Separamos alguns indicadores que serão provavelmente os mais úteis para acompanhar a saúde de seu funil de marketing e vendas. Da mesma forma que é importante verificar todo o funil, seja por produto, serviço, campanha, período, localização, etc. 

  1. O valor das oportunidades no funil;
  2. O volume global e de cada etapa de venda;
  3. Taxa de conversão em cada estágio;
  4. Visualização total do funil na busca de dados importantes que possam te oferecer insights importantes.
Indicadores baseados no tempo

Para capturar esse tipo de indicador, o ideal é utilizar o CRM. Porque essa ferramenta te possibilita ver o tempo que cada oportunidade utiliza em cada fase do funil. Veja alguns exemplos de indicadores com esse perfil:

  • Tempo utilizado em cada estágio do funil;
  • Duração do começo ao fim da venda;
  • Tempo gasto para concluir cada fase.
Indicadores referentes à qualidade

Você provavelmente já ouviu a frase “Qualidade é melhor que quantidade”, certo? Nesse caso isso realmente é verdade afinal de contas base de leads lotada mas que não sejam qualificados não adianta de nada. Por isso, mediar a qualidade é fundamental e uma valiosa fonte de informação. 

Elabora uma lista com as características que é mais evidente entre os seus prospects. 

Defina uma escala de pontos para cada atributo (dados comportamentais, geográficos, etários, faturamento etc) e utilize as informações captadas para ajudar na análise e avaliação da oportunidade.

A chave do sucesso dessa etapa é dedicar tempo na escolha desses dados e na atribuição de peso de cada característica. Mas o mais importante é que quanto mais assertiva a qualidade, mais aumentam as chances do seu prospect negócio.  E isso mostrará que você está focando nas qualidades e oportunidades corretas.

Tenha um olhar atento e veja seu funil como um gráfico

Focar seus esforços na análise do funil e vê-lo como uma arma poderosa comercial, fará com que você veja a qualidades dos seus prospects, provisione suas vendas e acompanhe de perto a saúde da empresa e seus resultados. 

E agora que você entendeu melhor como analisar os indicadores no funil de vendas, que tal colocar em prática e alcançar os resultados esperados? Se precisar de uma consultoria especializada, clique aqui e fale com a Nerus Sales

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