Prospecção ativa: conheças as vantagens e desvantagens

A prospecção ativa é uma das formas de atrair a atração dos leads para seu negócio. Porém como todo processo, existem vantagens e desvantagens.

Traçar uma estratégia de venda e saber quando adotar a prospecção ativa para conquistar novos clientes em potencial pode fazer toda a diferença durante a jornada comercial.  

A maneira como os leads e potenciais clientes ficam sabendo da sua empresa e das soluções que ela oferece é o que pode determinar o sucesso do negócio na etapa de fechando. Nesse post, vamos sobre as vantagens e desvantagens de se trabalhar com a prospecção ativa.

O que é prospecção ativa?

A prospecção ativa é a ação que os pré-vendedores e vendedores realizam para conquistar novos clientes através de algum canal de comunicação. 

Dependendo do perfil do público, esse canal pode mudar. Geralmente são feitas ligações por telefone, cold calls, envio de e-mails e hoje em dia tem se utilizado muito o WhatsApp para fazer contatos, além das visitas.

Mas a prospecção ativa não pode ser realizada de qualquer jeito, sem estratégia nenhuma. Sair entrando em contato com qualquer pessoa não fará você ter sucesso. Por isso, definir o perfil de cliente ideal é muito importante para que a sua empresa tem a condição de entregar o maior valor agregado. 

Portanto, é essencial incluir a definição de cliente ideal na sua estratégia de prospecção. 

Vantagens da Prospecção Ativa

Previsibilidade

A previsibilidade é uma das vantagens de realizar a prospecção ativa. Pois, ao analisar as taxas de resposta, conversão e de ROI, é possível saber a previsão de tempo para poder retornar para este prospect.

Para fazer a análise dessas métricas basta utilizar alguma plataforma que te ajude no gerenciamento desse dados. 

Achar os clientes ideais

Através da prospecção ativa é possível encontrar os clientes com o perfil ideal para a sua solução. Muitas pessoas estão esperando alguém oferecer o produto ou serviço certo para ela. 

Portanto, ao optar pela prospecção ativa, será muito mais simples encontrar o seu cliente. Se você não fizer, seus concorrentes, certamente farão.

Agilidade na resposta

A rapidez na resposta é uma das maiores vantagens dessa forma de prospecção . Enquanto que na prospecção passiva, é necessário criar conteúdos ricos para atrair o cliente e fazer com que ele decida por escolher a sua marca, na ativa é diferente. Pois, é possível chegar no cliente certo de maneira mais rápida, fazendo com que a divulgação da sua solução também ocorre de forma mais ágil entre outros possíveis interessados.

Na ativa, ao entrar em contatos com os prospects, eles geralmente costumam fazer questionamentos e comentários, o que torna mais rápido o processo de conhecimento. Assim , proporcionando um atendimento mais assertivo e tornando as vendas mais produtivas.

Desvantagens da Prospecção Ativa

Dificuldade no aumento de entradas

Ao adotar essa abordagem como estratégia comercial, uma das desvantagens é  a escalabilidade. Tendo em vista que para escalar o número de entrada de novos clientes, será necessário aumentar o número de profissionais envolvidos no processo.  Porém, com automação e uso de ferramentas, a área de Pré-Vendas consegue direcionar de esforços e alcançar os objetivos definidos..

Abordagem mais direta

Pelo fato da prospecção ativa ocorrer por parte da empresa e não do cliente, ela se torna mais agressiva. Mas, se o lead foi qualificado de forma correta, as oportunidades deles se interessar pela sua solução são bem maiores. Entretanto, para contornar essa abordagem mais direta, é importante o vendedor se tornar um consultor e tentar entender as necessidades do prospect e buscando agregar valor sempre que entrar em contato.

Considerações Finais

As estratégias de prospecção ativa foram mal vistas durante um bom tempo pelo fato de entregarem ao time de vendas leads que não tinham o perfil ideal. E, isso fazia com houvesse muito desperdício de tempo e dinheiro com negociações que não fechavam em vendas. 

Por isso, ao adotar esse tipo de prospecção ,é importante investir na implantação da área de Pré-Vendas, para que haja foco na qualificação ideal de leads.  

Mesmo a prospecção ativa tenha algumas desvantagens, ela ainda é muito importante para o processo de vendas. Porém, para obter bons resultado, vale mesclar ações de  prospecção ativa e passivas juntas, extraindo o melhor de cada uma delas.  

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