Performance do time de vendas: Saiba porque fazer a gestão do seu tempo é tão importante quanto vender

A pouco tempo atrás, Gabe Larsen, V.P. de estratégia de Marketing da empresa InsideSales, fez um relato sobre um estudo analisando como o time de vendas gerenciava seu tempo.

A pesquisa foi realizada com os representantes de vendas e foi percebido que os vendedores estão apenas gastando um terço do seu tempo para vender. O que ele comenta é que não se pode ter vendedores focamos mais na parte burocrática dos processos do que efetivamente vendendo.

Foi solicitado a 721 representantes para dizer como eles gastam o seu tempo. Eles responderam que gastam 35,2% de seu tempo vendendo e 65% com todo o resto.

Se 64,8% do tempo é gasto em atividades geradoras de não receitas, a empresa gasta $68.352 por vendedor por ano para pagar ele ou ela para realizar tarefas que não foram contratados para fazer.

Ele aponta que geralmente as grandes culpadas são as próprias companhias. Os vendedores são solicitados para ter uma cadência melhor vendas, melhor gerenciamento do pipeline e melhores estratégias, porém ainda não dominam a habilidade fundamental de vendas, que é a gestão do tempo.

Gabe relatou que  61,3% dos representantes de vendas falaram que realizam algum tipo de sistema de gestão de tempo, mas apenas 23% disseram que realmente fizeram. Isso significa que a maioria dos representantes de vendas “tenta acertar seu número”,  mas na verdade achismo não é um plano.

Ele diz que os representantes que gerenciam ativamente seu tempo através de uma filosofia de gestão de tempo específico estão gastando 18,9% mais tempo vendendo do que as pessoas que não fazem. Isso aumenta o número de 35% vendido para 54%. A verdade é  que quanto mais tempo que você gasta para vender, mais chances você terá de acertar seu número e objetivo.

Foi analisado que se percebeu que tarefas e processos administrativos dominam o tempo dos vendedores. Na verdade, 14,8% de uma semana destina-se a essas tarefas.  Geralmente a quantidade de políticas internas acaba retardando a atividade fim do time de vendas.

Resumindo o que podemos concluir é que de fato sabemos que ser vendedor é uma profissão complicada, mas ao invés das empresas só se questionarem sobre como está a performance no ponto de vista do cliente, as organizações devem se perguntar como está sendo realizado o trabalho porém na perspectiva do time de vendas também.

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