Como montar estratégias bem sucedidas de Outbound?

Outbound é um termo utilizado por profissionais da área comercial e trata-se de uma metodologia de venda que leva a empresa até os prospects. Portanto, é uma estratégia que adota o processo de prospecção ativo, buscando os leads e clientes em potencial, ao invés de esperar que eles venham ao encontro da sua solução.

Se você ficou interessado no assunto, então continue a leitura! Nesta matéria, vamos falar sobre como você pode montar estratégias bem sucedidas de Outbound.

Como funciona o Outbound?

Como foi dito, o Outbound tem como finalidade trazer potenciais clientes oferecendo serviços ou produtos adequados a eles. 

Neste processo de venda é utilizado o cold call. Assim como são chamadas as ligações frias, onde o vendedor entra em contato por telefone com os clientes com perfil de compra baseado em dados e pesquisas. 

Geralmente, é o primeiro contato que o prospect em questão tem com a empresa.

Vantagens da prospecção ativa 

  • Solução de alta complexidade – Esse processo de vendas é mais vantajoso quando a empresa oferece um produto ou serviço de alta complexidade ou com ticket médio maior. 
  • Resultados mais rápidos – No Outbound, o vendedor faz menos contatos por dia, podendo se dedicar mais a cada prospect, fazendo com que o processo de compra aconteça de forma mais rápida. 
  • Abordagem mais personalizada – Nesse caso o vendedor consegue adequar sua abordagem para cada a situação, pois ele consegue estudar mais sobre o potencial e cliente e saber mais sobre suas necessidades. 

Investindo em Outbound

Ao adotar o Outbound como estratégia, é importante saber que o investimento será maior, já que geralmente são contratadas mídias mais caras. Entretanto, essa metodologia é mais indicada para empresas B2C, com ticket baixo e ciclo de vendas sem complexidade.

Seu time deve ser compatível com a sua estratégia 

Ter um time de alta performance e que tenha o perfil ideal que esteja de acordo com a sua estratégia de vendas, é primordial para obter o sucesso esperado.

Como o Outbound Sales possui algumas etapas, geralmente as empresas ficam apreensivas em deixar o lead ter contato com mais de um profissional para acompanhar cada fase.

Porém, se a transição entre os profissionais for feita de forma responsável e com autoridade, aumenta significativamente a possibilidade dos leads se sentirem seguros no processo.  

Em princípio, as áreas mais importantes ao considerar o processo de Outbound são: SDR (Pré-Vendas), Prospecção, Inteligência Comercial e Consultoria de Vendas (time de vendedores/consultores).

Os profissionais que atuam dentro das áreas geralmente são divididos em Hunters e os Closers.

Quem são os hunters e os closers?

Hunters em português quer dizer caçadores e são chamados assim por atuarem na primeira etapa do processo comercial.

Isto é, esse time faz prospecção ativa , nutre e tem a responsabilidade de qualificar os leads também. Depois, entregam os leads para a próxima fase. 

Como o próprio nome já diz, closers são os responsáveis pelas etapas de fechamento do processo de venda. Ou seja, são os fechadores de negócio. 

O time de closers é extremamente importante pois é a fase mais delicada, onde o foco é concluir a venda com sucesso.

Primordialmente, esses profissionais precisam ter saber trabalhar com gatilhos mentais e saber gerar rapport e ter um discurso alinhado.

Como montar estratégias de sucesso em Outbound?

Como comentamos anteriormente, o processo de Outbound Marketing não é o mais complexo, porém é mais caro. Sobretudo, o que pode ajudar bastante ao implantar essa estratégia é contar com profissionais capacitados e especialistas em suas áreas de atuação.

Outro fator importante ao montar sua estratégia é considerar o investimento. Como o investimento em Outbound Marketing é bem mais caro que o Inbound,por exemplo, é importante saber quanto será necessário para investir. 

Ao definir uma estratégia, é fundamental fazer um planejamento de Marketing bem detalhado e com base nos dados colhidos sobre seu público alvo e os objetivos da empresa. Todavia, para que você consiga fazer teste e avaliar qual estratégia deu mais certo, elabore algumas estratégias diferentes e acompanhe o andamento de cada campanha. 

Ter mais de uma opção pode evitar que o investimento seja feito em um único planejamento que pode dar errado. 

Invista também em Inbound Marketing, onde o investimento é menor, e tente mesclar as duas estratégias. Apostar em um planejamento com resultados mais rápidos juntamente com outros de prazos mais longos vai gerar mais tranquilidade para a empresa.

Faça uso de ferramentas 

Como todo processo onde são envolvidas pessoas, dados e atividades, é importante contar a ajuda de ferramentas específicas para tornar o trabalho de todos mais produtivo. 

Como o Outbound Marketing tem um perfil mais ativo, existem várias plataformas que facilitam principalmente a fase da prospecção de clientes.

Uma delas é a Datanyze, que basicamente aumenta a lista de leads do seu time comercial, realizando acompanhamento, prospecção, análise e alimentação de dados.

Outra ferramenta bastante conhecida é a LinkedIn Sales Navigator. 

Trata-se de plataforma do Linkedin que tem como objetivo ajudar quem atua na área de vendas. Se seu time usa essa rede social para fazer prospecção, essa opção pode ser muito útil. 

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