Como aumentar as vendas B2B

Quer saber como aumentar as vendas B2B? Conheça algumas dicas e coloque em prática.

As empresas que comercializam produtos e serviços para outras companhias devem de tempos em tempos reavaliar e aprimorar suas estratégias de vendas para atrair e conquistar novos clientes, tendo cada vez mais sucesso em suas transações. 

No formato de negócios voltado para o business to business – B2B, é necessário se atentar aos detalhes tendo em vista que a conquista de novos clientes e a negociação comercial são diferenciadas do formato B2C (business to consumer). 

Não podemos dizer que trata-se de um modelo mais fácil ou mais difícil, mas que na verdade é diferente. Os processos são outros, o perfil de lead também e o foco no perfil específico de cliente é valioso para saber quando se deve vender como B2B. 

Se você é um profissional que trabalha em uma empresa que possua o formato B2B, há algumas dicas que você deve ter conhecimento para aumentar as vendas com esse perfil. Veja a seguir e anote:

Atenção na geração de leads qualificados

A falta de leads é um dos grandes fatores que provocam gargalos na área comercial de uma empresa. E quando a base está repleta de leads porém estes não são qualificados para o negócio? 

A grande questão é que gerar leads não qualificados é perda de tempo útil dos vendedores, pois irão prospectar com quem não possuem qualquer interesse pelo o que a empresa tem a oferecer. Portanto, o ideal é focar na prospecção ativa e na criação de leads qualificados, que possuam um perfil que se encaixe com a solução que a sua empresa disponibiliza no mercado.

Esteja sempre atento e seja curioso

Não finja ou tente adivinhar o que o seu cliente deseja, pergunte sempre que for necessário. 

Para entender melhor e saber suas necessidades e descobrir o potencial de negociação, pergunte tudo o que você precisa saber para poder concretizar a venda. 

Mesmo que você tenha bastante informação e saiba mais do que o cliente, é justamente tornando-se respeitado e conquistando a confiança do lead que vai ajudar a ter sucesso na negociação.

Leia bastante, estude e mantenha-se sempre atualizado sobre a área de vendas. Se interesse de verdade pelo seu cliente, o mercado em que ele está inserido e como ele trabalha.

Saiba como funciona o funil de vendas

O ideal é entender como o funil de vendas da sua empresa funciona. Saber a quantidade de leads qualificados são necessários para fechar uma venda, quantos contatos são necessários prospectar para alcançar esse números de leads, são exemplos do que você precisa entender sobre o funil e basear-se por esses indicadores.  

Lembre-se que seus leads possuem diferentes motivações. Por isso, a jornada de compra no funil de vendas B2B precisa ser estudada e entendida pelos times de vendas e marketing.

Não se esqueça que cada cliente é único e passa por uma experiência de compra diferente, o que define tomadas de ações diferenciadas. 

Trace metas alcançáveis

A empresa só terá maior capacidade para traçar metas realistas ao seu time de vendas, após conhecer ter noção do ticket médio e entender como funciona o funil de vendas.

Definir metas de vendas alcançáveis é ter de forma clara os números que devem ser alcançados. 

Entender que as metas não devem ser mudadas conforme a necessidade comercial e operacional de sua empresa, é fundamental. O ideal é planejar e analisar os números internos e de mercado para ter um índice real e possível.

Faça vendas consultivas

Sabe o que CEOs, diretores, executivos e compradores das empresas para as quais você vende realmente querem? Soluções para os problemas que muitas vezes eles ainda não sabem que têm e consequentemente valor para seus negócios e mais resultados positivos.

Nesses casos o ideal é realizar o perfil de venda consultiva. Que nada mais é do que um negócio para quem está vendendo e a solução de uma dor para quem está comprando.  Nesse tipo de venda, cabe utilizar também os gatilhos mentais durante o contato e as negociações para conquistar o cliente e ter mais chances de fechar a venda. 

Mas entenda que o cliente precisa perceber valor no que o vendedor está oferecendo e que ele está à disposição para dar orientações sobre como resolver um problema da empresa. É isso que vai gerar a previsibilidade das receitas futuras.

Ter conhecimento dessas dicas não vai adiantar muito, se o time de vendas não se concentrar para transformá-las em hábitos que turbinam a produtividade no dia a dia.

Fazer dos bons hábitos uma rotina irão permitir que você faça uma melhor administração do seu tempo, acerte mais, conquiste melhores resultados, crie um diferencial e aumente as vendas B2B.

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