5 Perguntas que você deve fazer antes de começar suas vendas

5 Perguntas que você deve fazer antes de começar suas vendas

Você sabe direcionar suas vendas de forma inteligente? Sua equipe pode estar mirando errado ou desperdiçando recursos com anúncios sem nenhuma estratégia!

Neste post vamos falar de assuntos muito importantes para lhe guiar em uma trajetória de sucesso para começar suas vendas de forma mais eficiente. Responda estas questões e faça um planejamento de vendas com foco no que é mais importante para a sua empresa! Então vamos para as perguntas:

Pergunta de vendas #1 Para quem eu quero vender?

A principal coisa que uma empresa precisa saber para iniciar um plano para aumentar suas vendas é entender: Qual o perfil dos seus clientes!

Se sua empresa possui vários tipos de clientes, com certeza pode haver algumas diferenças entre eles e também um perfil ideal.

Sabe aquele cliente que você ama trabalhar? Comece a pensar melhor nas características que o fazem se enquadrar no seu tipo ideal de cliente e entenda como se comporta essas empresas e seus profissionais. Busque entender seu padrão de consumo, preferências e quais os canais que eles preferem adquirir produtos e serviços!

Desenvolver uma comunicação focada em seu público alvo aumentará muito suas chances de sucesso, popularidade, engajamento e grau de confiança, tornando seu processo de vendas muito mais eficiente com o passar do tempo. Hoje o Marketing de Conteúdo é responsável por realizar este processo de aproximação e interação com os clientes entregando valor e informações úteis a todo momento, aproximando cada vez mais o público de sua marca.

Pergunta de vendas #2 Quais as principais dores dos meus clientes?

Entender quais as maiores dificuldades do seu público é o que certamente fará com que sua mensagem chame a atenção da maneira correta. Não é somente publicidade. É muito mais do que isto. Você poderá entregar a ele algum tipo de informação valiosa que, de alguma forma, fará seu cliente ter um ganho primário ao te conhecer.

Se você por exemplo, fizer um artigo ou e-book ensinando algo importante ao seu cliente… dar dicas ou desenvolver um roteiro que o ajude a resolver um problema, então não somente você chamará a sua atenção como ele irá ver sua empresa de outra forma!

 A depender da qualidade de sua informação ele confiará na sua capacidade de resolver questões que estão lhe fazendo perder o sono, e assim, o ímã de atração será efetivo para que ele conheça melhor sua empresa e crie mais oportunidades de negócio.

Faça pesquisas com seu público! Busque entender quais suas necessidades e dentre a maioria qual o problema mais relatado. Assim, quando você iniciar sua comunicação, saberá como começar a ajudá-lo e saberá como produzir um conteúdo de informações que realmente agregue aos seus negócios. Lembre-se que ensinar algo ao seu público alvo pode ser mais valioso que tentar vender diretamente uma solução ao qual eles não têm certeza se irá atendê-los… e esta ajuda pode fazer com que seus clientes escolha a sua empresa futuramente.

Pergunta de vendas #3 Qual o ciclo de vendas dos meus produtos / serviços?

Quanto tempo sua equipe de vendas demora para fechar uma venda? Para melhorar a efetividade de sua área comercial é muito importante que você faça um levantamento e desenhe quais etapas envolve seu processo de vendas… Assim como pessoas, recursos, e principalmente o tempo de cada processo definindo assim o seu ciclo de vendas.

Este tempo pode ser diferente para cada produto ou serviço que sua empresa oferece, então busque separar em grupos e fazer uma média de tempo e nível de complexidade para cada um deles.

Entender isto é fundamental para uma análise de como seus recursos estão sendo utilizados, tornando possível o estudo de como estes processos podem evoluir, serem mais práticos, mais inteligentes e terem um custo menor até o fechamento da venda. Além disto, esta definição irá ajudá-lo quando a empresa começar a utilizar as ferramentas de marketing digital para acelerar suas vendas, conseguindo mensurar quais os ganhos e retornos que elas estão trazendo em comparação ao cenário e processos atuais. 

Pergunta de vendas #4 Como definir um funil de vendas? 

Depois de entendermos as reais necessidades do cliente e desenvolvermos conteúdo adequado para atrair sua atenção, o próximo passo é administrar as expectativas e o interesse dos seus potenciais clientes, mas conhecidos como “leads”. Para isto utilizamos uma estratégia chamada Funil de vendas.

O Funil de vendas tem por objetivo otimizar o processo de vendas. Esta estratégia permite que você consiga compreender melhor a jornada que seus clientes passam desde o momento que ele cria um interesse inicial até o fechamento da venda.

O funil lhe permite testar quais os gatilhos mentais e conteúdos necessários para manter seu público interessado, guiando-os para os próximos passos de acordo com suas preferências. Isto permite compreender quais assuntos ou abordagens fazem sentido ou não para perfis diferentes de pessoas, permitindo que sua equipe trace uma estratégia personalizada para cada grupo de clientes em potencial.

Algumas ferramentas de funil de vendas como o Pipedrive ou RD Station CRM por exemplo, pode ajudar sua empresa a entender qual o desempenho de sua equipe de vendas, pois é possível acompanhar e gerenciar as atividades e estratégias de abordagem que os vendedores tem para cada cliente, medindo e avaliando em números o retorno que cada vendedor traz a sua equipe, permitindo ainda multiplicar as ações positivas daqueles que tiveram maior desempenho no processo.

Mais à frente traremos um material completo ensinando o passo a passo da implementação de um funil de vendas personalizado e mais dicas de ferramentas que podem ser utilizadas! Cadastre-se para receber nossas atualizações.

Pergunta de vendas #5 Qual a meta de atividades diárias da minha equipe de vendas?

As ferramentas de funil de vendas lhe ajudaram na tarefa de organizar as atividades de sua equipe de vendas, pois é possível controlar a interação com seu cliente a cada etapa da jornada de vendas, contudo, além disto é importante também parametrizar quais serão as ações e seu grau de importância de acordo com as estratégias que sua empresa busca ao fim do mês ou para chegar a um determinado patamar.

Defina quais ações têm prioridade, quais ações são secundárias e quais são recorrentes (que devem ser checadas diariamente) para cada membro de sua equipe. Desta forma seu time terá mais foco durante o turno de trabalho, o que poderá impactar no aumento da produtividade.

Um exemplo é, se sua equipe de vendas tem diferentes funções que dependem da conclusão de uma atividade para o início de outra, esta organização será muito útil para tornar o processo de vendas mais ágil pois será possível visualizar os gargalos do processo de vendas do início ao fim.

Se os gestores treinam sua equipe para se comprometer com metas diárias de atividades, eles terão o hábito de não deixar pendências para o dia seguinte e gerenciar sua meta mensal será mais fácil e previsível tanto para o vendedor quanto para seu gestor. Um cronograma diário pode trazer também metas de conversão, isto fará com que seus funcionários se comprometerem com resultados e não somente com um número de atividades a desempenhar.

Antes de colocar a mão na massa e começar a vender, é necessário um planejamento. Existem formas cada vez mais eficientes de prospectar, qualificar leads e fechar uma venda. Quer conhecer mais sobre as ferramentas inteligentes que podem ajudar sua empresa a vender muito mais?

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